Kynsiteknikon hinnoittelu: miten lasket hinnan, jolla työsi oikeasti kannattaa?

Kynsiteknikko kysyy usein minulta tämän kysymyksen:

“Mistä tiedän, onko hintani oikea?”

Hyvä kysymys. Mutta usein sen taustalla on väärä oletus.

Moni ajattelee, että oikea hinta löytyy katsomalla, mitä muut veloittavat, lisäämällä vähän omaa rohkeutta ja toivomalla, että asiakkaat pysyvät mukana.

Mutta kannattava hinnoittelu ei synny toiveesta. Se syntyy laskelmasta, kapasiteetin ymmärtämisestä ja siitä, että tiedät mitä asiakkaasi oikeasti ostaa.

Kynsiteknikon hinta ei ole vain numero hinnastossa. Se on koko yrityksen kannattavuuden perusta.

Täysi kalenteri voi olla huono merkki

Kauneusalalla täysi kalenteri näyttää usein onnistumiselta.

Paljon asiakkaita. Paljon varauksia. Paljon tekemistä. Ulospäin kaikki näyttää hyvältä.

Mutta jos kalenteri on täynnä ja tilillä on silti kuun lopussa liian vähän rahaa, ongelma ei ole asiakasmäärässä. Ongelma on hinnassa, rakenteessa tai molemmissa.

Täysi kalenteri liian halvalla hinnalla ei ole menestys. Se on ansa.

Silloin jokainen uusi asiakas vie lisää aikaa, mutta ei välttämättä tuo riittävästi rahaa. Lopulta yrittäjä yrittää ratkaista kannattavuusongelmaa tekemällä enemmän sitä, mikä aiheuttaa ongelman.

Lisää asiakkaita. Lisää tunteja. Lisää kiirettä. Mutta ei tarpeeksi parempaa tulosta.

Tässä kohtaa hinnoittelua ei voi enää katsoa vain palvelukohtaisesti. Pitää katsoa koko koneistoa.

Oikea kysymys ei ole “paljonko tästä voi pyytää?”

Paljon parempi kysymys on:

“Millä hinnalla tämä palvelu on järkevää myydä, jotta yritys, asiakas ja yrittäjä voivat kaikki hyvin?”

Tämä muuttaa koko ajattelun.

Hinta ei ole vain asiakkaan kynnys. Se on myös yrittäjän turvarakenne.

Sen pitää kattaa materiaalit, työaika, näkymätön työ, verot, peruutukset, hiljaisemmat viikot, kouluttautuminen, markkinointi, oma palkka ja yrityksen kehittäminen.

Jos hinta ei kata näitä, jokin osa jää maksamatta.

Ja usein se maksamatta jäävä osa on yrittäjä itse.

Kynsiteknikon hinnassa on viisi kerrosta

Jos haluat laskea hinnan kunnolla, älä aloita siitä, mitä asiakas näkee hinnastossa. Aloita siitä, mitä hinnan sisällä pitää olla.

1. Materiaalit

Tämä on helpoin osa, mutta ei silti aina täysin näkyvä.

Geelit, lakat, viilat, puhdistusaineet, hanskat, pölysuojat, öljyt, koristelut, kertakäyttötuotteet ja välineiden kuluminen kuuluvat kaikki hintaan.

Moni laskee materiaalikuluista vain näkyvän osan. Mutta todellinen materiaalikulu sisältää myös hävikin, testaukset, vanhenevat tuotteet ja sen, että varastossa pitää olla vaihtoehtoja asiakkaiden tarpeisiin.

2. Asiakkaan kanssa käytetty aika

Tämä on se aika, jonka asiakas näkee.

Esimerkiksi 90 minuutin huolto tai kahden tunnin rakennekynnet.

Mutta jos hinnoittelet vain tämän ajan mukaan, laskelma jää vajaaksi.

3. Näkymätön työ

Jokaisen asiakastyön ympärillä on työtä, jota asiakas ei välttämättä huomaa.

• viesteihin vastaaminen
• ajanvarauksen hallinta
• peruutusten ja siirtojen säätö
• työpisteen valmistelu
• välineiden puhdistus
• kuvien ottaminen
• somen päivittäminen
• tuotteiden tilaaminen
• kirjanpitoaineiston kokoaminen
• palveluiden suunnittelu

Tämä kaikki on työtä. Jos se ei näy hinnassa, teet sen ilmaiseksi.

4. Yrityksen kiinteät kulut

Yrityksen pitää maksaa kulunsa myös silloin, kun päivä on hiljainen.

Vuokra, vakuutukset, kirjanpito, puhelin, netti, maksupääte, ajanvarausjärjestelmä, ohjelmat, markkinointi ja koulutukset eivät katoa siksi, että joku perui aikansa.

Siksi hinta ei voi perustua täydelliseen kalenteriin. Sen pitää kestää myös todellista yrittäjäelämää.

5. Oma palkka ja tulevaisuus

Tämä on tärkein kerros.

Yrityksen ei kuulu maksaa vain tuotteita ja vuokraa. Sen kuuluu maksaa myös sinulle.

Oma palkka ei ole se, mitä sattuu jäämään jäljelle. Oma palkka on osa kannattavaa hintaa.

Jos oma palkka puuttuu laskelmasta, hinta näyttää helposti “ihan hyvältä”, vaikka todellisuudessa se ei riitä elämiseen, säästämiseen tai rauhalliseen yrittämiseen.

Todellinen tuntihinta paljastaa paljon

Moni kynsiteknikko katsoo palvelun hintaa, mutta ei laske todellista tuntihintaa.

Otetaan yksinkertainen esimerkki.

Jos palvelu maksaa 75 euroa ja kestää asiakkaan kanssa 2 tuntia, ensisilmäyksellä tuntihinta on 37,50 euroa.

Mutta jos mukaan lasketaan 20 minuuttia valmistelua, 10 minuuttia siivousta, viestittelyä, kuvat ja ajanvarauksen hallintaa, todellinen aika voi olla lähempänä 2,5 tuntia.

Silloin 75 euroa ei ole enää 37,50 euroa tunnilta. Se on 30 euroa tunnilta ennen kuluja.

Ja kun siitä vähennetään materiaalit, maksupalvelukulut, vuokraosuus, verot ja muut yrityksen kulut, omaan käteen jäävä osuus voi olla yllättävän pieni.

Tässä kohtaa moni sanoo: “Mutta enhän minä voi pyytää enempää.”

Silloin kysyn takaisin:

Voitko jatkaa nykyisellä hinnalla ilman, että maksat vajauksen omalla ajallasi, jaksamisellasi tai palkattomuudellasi?

Kannattava hinta alkaa kapasiteetista

Hinnoittelua ei voi erottaa kapasiteetista.

Kapasiteetti tarkoittaa sitä, montako asiakasta pystyt oikeasti palvelemaan kuukaudessa niin, että työ pysyy laadukkaana ja elämä pysyy kasassa.

Ei teoriassa. Oikeasti.

Jos sinulla on viikossa 40 työtuntia, kaikki 40 tuntia eivät ole laskutettavia. Osa menee hallintoon, viesteihin, taukoihin, siivoukseen, kouluttautumiseen, someen, varauksiin ja yrityksen pyörittämiseen.

Siksi hinnoittelussa pitää laskea realistiset laskutettavat tunnit.

Monella kauneusalan yrittäjällä todellinen laskutettava aika on esimerkiksi 80–120 tuntia kuukaudessa.

Jos lasket hintasi 160 laskutettavan tunnin mukaan, mutta todellisuus on 95 tuntia, hinta on rakennettu harhan päälle.

Laske ensin minimihinta

Minimihinta ei ole ihanne. Se on lattia.

Se kertoo, minkä alle et voi mennä ilman, että yrityksesi alkaa vuotaa rahaa.

Kaava on tämä:

(Kuukauden kulut + oma tavoitepalkka + puskuri) ÷ realistiset laskutettavat tunnit = minimihinta tunnille

Esimerkki:

• Kuukauden yrityskulut: 1 600 €
• Oma tavoitepalkka: 3 000 €
• Puskuri ja kehittäminen: 500 €
• Yhteensä tarvitaan: 5 100 €
• Realistiset laskutettavat tunnit: 100 h

Minimihinta on silloin 51 euroa tunnilta.

Jos kahden tunnin palvelu maksaa alle 102 euroa, se ei täytä tätä laskelmaa.

Ja tämä on vasta minimihinta. Ei vielä premium. Ei vielä brändiarvo. Ei vielä erityisosaaminen. Ei vielä kokemus, jonka asiakas saa.

Kaikki palvelut eivät ole yhtä kannattavia

Tämä on kohta, joka monelta jää huomaamatta.

Hinnasto voi näyttää hyvältä, mutta sen sisällä voi olla palveluita, jotka syövät kannattavuutta.

Jokin palvelu voi näyttää suositulta, mutta viedä paljon aikaa, paljon materiaalia ja paljon energiaa. Toinen palvelu voi olla asiakkaalle todella arvokas, mutta sinä olet hinnoitellut sen liian lähelle perustyötä.

Siksi palveluita kannattaa katsoa kolmen kysymyksen kautta:

1. Kuinka paljon tämä palvelu vie todellista aikaa?
2. Kuinka paljon tästä jää kulujen jälkeen?
3. Kuinka paljon arvoa asiakas kokee saavansa?

Jos palvelu vie paljon aikaa, mutta siitä jää vähän, se tarvitsee muutoksen.

Muutos voi olla hinnan nosto, palvelun rajaaminen, lisäpalveluiden selkeyttäminen tai koko palvelun poistaminen hinnastosta.

Kaikkea ei tarvitse myydä vain siksi, että joku joskus kysyy sitä.

Hinnan nostaminen ei ole ainoa vaihtoehto

Tämä on tärkeää.

Jos bisnes ei ole kannattava, ensimmäinen ajatus on usein: “Pitää nostaa hintoja.”

Usein kyllä. Mutta ei aina pelkästään.

Joskus kannattavuus paranee myös sillä, että palvelurakennetta muutetaan.

Voit esimerkiksi:

• pidentää liian tiukkoja ajanvarausvälejä
• hinnoitella koristelut ja erikoistyöt erikseen
• luoda selkeät palvelupaketit
• poistaa palvelun, joka vie liikaa aikaa suhteessa tuottoon
• nostaa vain tiettyjen palveluiden hintoja
• lisätä ennakkomaksun tai peruutusehdot
• rakentaa huoltopolun kanta-asiakkaille

Hyvä hinnoittelu ei ole vain hinnaston nostamista. Se on koko palvelurakenteen kirkastamista.

Asiakas ei maksa ajastasi. Asiakas maksaa merkityksestä.

Teknisesti asiakas tulee ottamaan kynnet.

Mutta tunnetasolla hän ostaa jotain muuta.

Hän ostaa huolitellun olon. Itsevarmuuden. Sen, että kädet näyttävät hyvältä arjessa, töissä, lomalla, kuvissa tai tärkeässä hetkessä. Hän ostaa pienen siivun identiteettiä: “Tällainen minä olen.”

Tämä ei tarkoita, että hinta keksitään hatusta.

Se tarkoittaa, että kun pohjalaskelma on kunnossa, hinnan ylärajaa ei määritä vain aika ja materiaali. Sitä määrittää myös asiakkaan kokema arvo.

Sama tekninen palvelu voi olla eri hintainen riippuen siitä, miten se on paketoitu, kenelle se on suunnattu, millainen kokemus sen ympärille on rakennettu ja miten vahva luottamus asiakkaalla on tekijään.

Luottamus tekee hinnasta helpomman ostaa

Korkeampi hinta tarvitsee ympärilleen luottamusta.

Asiakkaan pitää ymmärtää, miksi juuri sinun palvelusi on valinnan arvoinen.

Luottamusta rakentavat esimerkiksi:

• selkeät palvelukuvaukset
• laadukkaat ja yhtenäiset kuvat
• asiakkaalle kirjoitettu viestintä
• selkeät hinnat ja ehdot
• hyvä ajanvarauskokemus
• ohjeet ennen ja jälkeen palvelun
• asiakaspalautteet
• johdonmukainen brändi
• rauhallinen ja varma tapa puhua omasta työstä

Jos nämä puuttuvat, asiakas vertailee helposti vain hintaa.

Jos nämä ovat kunnossa, asiakas vertailee kokonaisuutta.

Se on täysin eri peli.

Älä selitä hintaa väärällä tavalla

Kun hinta nousee, moni yrittäjä alkaa perustella sitä asiakkaalle väärin.

“Materiaalit ovat kallistuneet.”

“Vuokra nousi.”

“Minun on pakko nostaa hintoja.”

Nämä voivat olla totta, mutta ne eivät ole asiakkaan kannalta kiinnostavin perustelu.

Asiakas ei ensisijaisesti osta sinun kulurakennettasi. Hän ostaa oman lopputuloksensa.

Siksi parempi viesti on selkeä, rauhallinen ja asiakashyötyyn kiinnittyvä.

Esimerkiksi:

“Päivitän hinnastoni, jotta pystyn jatkossakin tarjoamaan huolellista, laadukasta ja rauhallista palvelua ilman kiirettä. Uudet hinnat astuvat voimaan 1.9. alkaen.”

Tämä ei pyytele anteeksi. Se kertoo päätöksen.

Alennus ei korjaa epäselvää arvoa

Jos palvelu ei myy, alennus tuntuu nopealta ratkaisulta.

Mutta alennus korjaa harvoin oikeaa ongelmaa.

Jos asiakas ei ymmärrä palvelun arvoa, halvempikaan hinta ei välttämättä tee siitä houkuttelevaa. Se vain pienentää sinun katettasi.

Ennen kuin teet kampanjan, kysy:

• Onko palvelun hyöty asiakkaalle selkeä?
• Tietääkö asiakas, kenelle palvelu sopii?
• Näkyykö lopputulos kuvissa ja teksteissä?
• Onko varaaminen helppoa?
• Onko hinta suhteessa kokonaisuuteen?

Jos vastaus on ei, ongelma ei ole välttämättä hinta. Ongelma on viestissä, paketoinnissa tai luottamuksessa.

Milloin tiedät, että hinta on liian matala?

Hinta on todennäköisesti liian matala, jos:

• kalenteri on täynnä, mutta oma palkka jää pieneksi
• et uskalla pitää lomaa
• yksi peruutus sotkee viikon talouden
• materiaalikulut tuntuvat koko ajan liian suurilta
• sinulla ei ole puskuria
• teet jatkuvasti ylimääräistä ilman lisähintaa
• asiakkaat pyytävät paljon joustoja, mutta et uskalla rajata
• olet kiireinen, mutta et varakas etkä vapaa

Nämä eivät ole vain arjen ärsytyksiä. Ne ovat hinnoittelun ja rakenteen oireita.

Tee tämä ennen kuin muutat hinnastoa

Älä nosta hintoja sokkona. Tee ensin tämä harjoitus.

1. Kirjoita ylös kaikki kuukausikulut.
2. Päätä oma tavoitepalkkasi.
3. Lisää puskuri hiljaisempia viikkoja ja kehittämistä varten.
4. Laske realistiset laskutettavat tunnit.
5. Laske minimihinta tunnille.
6. Vertaa jokaisen palvelun todellista tuntihintaa tähän lukuun.
7. Merkitse palvelut, jotka ovat liian halpoja.
8. Päätä, nostatko hintaa, rajaatko palvelua vai muutatko rakennetta.

Tämän jälkeen et enää arvaa.

Sinulla on päätökselle selkänoja.

Hinnoittelu on johtamista

Lopulta hinnoittelu ei ole vain numeroita.

Se on sitä, miten johdat yritystäsi.

Kun hinta on liian matala, yritys alkaa vaatia sinulta liikaa. Kun hinta on laskettu oikein, palvelu on paketoitu selkeästi ja asiakkaan kokema arvo näkyy, yritys alkaa muuttua kevyemmäksi kantaa.

Ei siksi, että työ olisi vähemmän tärkeää.

Vaan siksi, että se on vihdoin hinnoiteltu niin, että siinä on järkeä.

Missä sinun bisneksesi todellinen jarru on?

Hinnoittelu voi olla suurin jarrusi. Mutta joskus jarru on muualla.

Se voi olla palveluiden paketoinnissa, asiakaspolussa, myynnissä, viestissä, näkyvyydessä, asiakaspidossa tai siinä, että teet paljon asioita, mutta väärässä järjestyksessä.

Siksi ennen kuin alat korjata kaikkea yhtä aikaa, selvitä ensin mikä juuri sinun bisneksessäsi eniten hidastaa kasvua.

Tee testi täällä:

tuottavasalaisuus.fi/tee-testi

Se vie vain muutaman minuutin ja näyttää, mihin sinun kannattaa seuraavaksi käyttää energiaa.

Kun tiedät jarrun, et enää korjaa sokkona.

Xo Xo,
Tiia