Miksi kauneusalan yrittäjä pelkää nostaa hintojaan (eikä se liity rahaan)

Muistan yhä sen hetken, kun tein ensimmäisen hinnastoni. En ollut vielä kymmentä. Suunnittelin työt joita voin toteuttaa (puutarhanhoitoa, kaupassakäyntiä ja siivousta). Kukaan ei opettanut minua tekemään sitä. Se vain tuntui oikealta: jos teen työtä, sille pitää olla hinta, ja hinnan pitää vastata sitä mitä työ oikeasti vaatii. Kaikki voittavat kun voin käyttää omaa energiaani töihin mitä muut eivät ehdi jaksa tai halua tehdä, ja saan siitä korvauksen.

Vuosia myöhemmin, kun olen istunut satojen palvelualan yrittäjien kanssa käymässä läpi heidän hinnastojaan, olen huomannut jotain outoa. Se lapsen selkeys katoaa jossain matkan varrella. Yrittäjä, joka osaa työnsä paremmin kuin kukaan, alkaa epäröidä juuri siinä kohtaa kun pitäisi kirjoittaa numero paperille.

Mistä pelko oikeasti tulee

Yleisin selitys, jonka kuulen, on tämä: "en vain ole hyvä myymään" tai "pelkään että asiakkaat lähtevät". Mutta kun kaivetaan syvemmälle, syy ei useinkaan ole myyntitaito. Se on jotain paljon syvvällisempää.

Psykologiassa on käsite nimeltä tasapuolisuusteoria (equity theory). Se selittää, että ihminen kokee syyllisyyttä, jos hän saa — tai pyytää — enemmän kuin kokee ansaitsevansa suhteessa muihin samassa ryhmässä. Kauneusalalla tämä "ryhmä" on usein muut alan yrittäjät paikkakunnalla, tai jopa oma aiempi itse viisi vuotta sitten, kun hinnat olivat matalammat.

Kun yrittäjä harkitsee hinnankorotusta, aivot eivät laske vain kustannuksia ja katetta. Ne laskevat myös sosiaalista hintaa: mitä jos kollegat pitävät minua ahneena? Mitä jos vanhat asiakkaat vertailevat minua uuteen hintaan ja päättävät että en ole sen arvoinen? Tämä ei ole järkevä bisneslaskelma. Se on tunnepohjainen suojamekanismi, joka on olemassa ihan hyvästä syystä — mutta joka pitää sinut kiinni hinnassa, joka ei enää vastaa sitä mitä oikeasti teet.

Miten tunnistat sen omassa hinnoittelussasi

Kolme kysymystä, jotka paljastavat onko kyse todella kustannuksista vai tästä syyllisyydestä:

Onko hintasi laskettu sen mukaan, mitä työ maksaa sinulle — vai sen mukaan, mitä uskot muiden hyväksyvän? Jos et ole koskaan oikeasti laskenut omaa minimihintaasi (sitä, jonka alle et voi mennä ilman että maksat itse siitä että käyt töissä), aloita sieltä.

Selität hintaasi anteeksipyytävästi. Jos huomaat sanovasi asiakkaalle "tiedän että tämä on vähän kalliimpi, mutta..." — kuuntele itseäsi. Se "mutta" on syyllisyyttä, ei perustelu.

Annat alennuksia ilman että kukaan pyytää. Tämä on juuri sitä tasapainottamista, josta equity theory puhuu: annat itsellesi luvan pyytää täyttä hintaa vain jos samalla annat jotain takaisin.

Miksi tämä on sinun tehtäväsi korjata, ei asiakkaidesi

Tässä on se kova totuus: asiakkaasi eivät odota sinun pyytävän anteeksi hintaasi. He odottavat sinun tietävän oman arvosi, koska se on osa sitä mitä he ostavat. Epäröivä hinnoittelu ei tee sinusta helpommin lähestyttävää — se tekee sinusta epävarman näköisen, ja epävarmuus ei myy.

Hintasi ei ole numero, jonka muut hyväksyvät tai hylkäävät sinun puolestasi. Se on päätös, jonka teet sen perusteella mitä työsi oikeasti maksaa ja mitä se oikeasti on arvoista. Kun lopetat hinnoittelun anteeksipyytämisen, et menetä asiakkaita — menetät ne asiakkaat, jotka olivat valmiita hyväksikäyttämään epävarmuuttasi. Loput jäävät, ja moni heistä alkaa arvostaa sinua enemmän, ei vähemmän.

Tee kahden minuutin testi ja katso tarkalleen mistä kohtaa sinun oma rahasi vuotaa juuri nyt: Tee testi →

Jos tunnistit itsesi tästä tekstistä, et ole yksin — eikä se tarkoita että olet huono yrittäjä. Se tarkoittaa, että olet tähän asti hinnoitellut pelolla etkä laskelmalla. Se on korjattavissa, ja se alkaa yhdestä rehellisestä numerosta.

Haluatko käydä läpi koko hinnoittelurakenteesi, et vain yhtä hintaa? Katso Menestyvää Bisnestä 2.0™ →