Ajattelit ehkä, että mitä enemmän vaihtoehtoja tarjoat, sitä varmemmin joku niistä osuu kohdalleen. Kymmenen erilaista hoitopakettia. Viisi eri kestoa. Kolme eri tuotesarjaa lisukkeineen. Logiikka tuntuu järkevältä: enemmän vaihtoehtoja, enemmän mahdollisuuksia sanoa kyllä. Todellisuudessa käy usein täysin päinvastoin.

Valinnan paradoksi

Psykologi Barry Schwartz kokosi vuonna 2004 kirjassaan ja sittemmin laajasti siteeratussa tutkimuksessaan havainnon, jota kutsutaan valinnan paradoksiksi: liian laaja valikoima ei helpota päätöksentekoa vaan vaikeuttaa sitä, ja johtaa usein siihen, ettei päätöstä tehdä ollenkaan. Yksi tunnetuimmista tätä tukevista kokeista tehtiin ruokakaupassa: kun asiakkaille tarjottiin maistettavaksi 24 erilaista hillomakua, huomattavasti useampi pysähtyi katsomaan pöytää — mutta kun tarjolla oli vain kuusi makua, ostoprosentti oli lähes kymmenkertainen verrattuna isoon valikoimaan.

Ihmisaivot eivät ole rakennettu vertailemaan kymmentä samantyyppistä vaihtoehtoa keskenään tehokkaasti. Mitä enemmän vaihtoehtoja on, sitä enemmän mahdollisen väärän valinnan pelko kasvaa — ja helpoin tapa välttää väärä valinta on olla tekemättä mitään valintaa lainkaan.

Miten tämä näkyy palvelualan hinnastossa

Kun asiakas avaa hinnastosi ja näkee kymmenen erilaista pakettia hienovaraisin eroin, hän ei ajattele "hienoa, tässä on juuri minulle sopiva". Hän ajattelee "en tiedä kumpi näistä on minulle oikea", sulkee sivun, ja lupaa palata asiaan myöhemmin. Se myöhemmin ei useinkaan koskaan tule.

Tämä on erityisen yleistä kauneus- ja hyvinvointialalla, koska palveluja on helppo pilkkoa loputtomiin muunnelmiin: eri kestot, eri lisät, eri tuotetasot. Jokainen tuntuu yksittäin järkevältä lisäykseltä. Yhdessä ne muodostavat hinnaston, jota kukaan ei jaksa lukea loppuun asti.

Kolme merkkiä siitä, että oma tarjontasi kärsii tästä

Asiakkaat kysyvät toistuvasti "kumman näistä ottaisin". Jos joudut jatkuvasti auttamaan asiakkaita valitsemaan pakettiesi väliltä, tarjonta on liian monimutkainen sellaisenaan.

Moni jättää varaamatta "miettimisen" jälkeen. Tarjouspyyntö tai hinnastonkatselu ei koskaan johda varaukseen, vaikka kiinnostusta selvästi oli — epäröinti valintojen välillä hukkaa alkuperäisen innostuksen.

Sinulla itselläsi kestää selittää oma tarjontasi. Jos et pysty kertomaan omaa hinnastoasi yhdellä lauseella ilman "no se riippuu" -selittelyä, todennäköisesti asiakkaasikaan eivät hahmota sitä nopeasti.

Mitä tehdä sen sijaan

Karsi näkyvät vaihtoehdot kolmeen, korkeintaan neljään. Tämä ei tarkoita, etteikö räätälöinti olisi mahdollista — se tarkoittaa, että räätälöinti tapahtuu keskustelussa asiakkaan kanssa, ei valmiiksi aukikirjoitettuna kymmenen kohdan listana, josta asiakkaan pitää itse päätellä mikä sopii.

Yksi toimiva malli on kolmen tason rakenne: perustaso, suositeltu taso, ja premium-taso. Tutkimukset valinnan paradoksista osoittavat, että ihmiset valitsevat useimmiten keskimmäisen vaihtoehdon, kun sitä esitetään selvästi "suositeltuna" — se poistaa suurimman osan päätöksenteon kuormasta, koska asiakkaan ei tarvitse vertailla kymmentä asiaa, vain kolmea selkeästi erilaista tasoa.

Tämä ei ole vaihtoehtojen köyhdyttämistä. Se on asiakkaan puolesta tehtyä esikarsintaa, joka tekee ostamisesta helppoa sen sijaan että jättäisi koko työn hänelle.

Ennen kuin karsit tarjontaasi, katso ensin mitkä palvelusi oikeasti kannattavat ja mitkä vain täyttävät hinnastoa ilman että ne tuovat merkittävää katetta. Avaa nollarajalaskuri →

Menestyvää Bisnestä 2.0™ -valmennuksessa rakennamme tarjontasi uudelleen niin, että se on sekä sinulle kannattava että asiakkaalle helppo ostaa — ilman kymmenen kohdan hinnastoa, jota kukaan ei jaksa lukea loppuun.

Katso, mitä syyskausi sisältää: Menestyvää Bisnestä 2.0™ →

: