Kannattaako antaa alennusta? Kymppi pois hinnasta voi maksaa 9 600 € vuodessa

Tiistai-ilta. Ensi viikon kalenterissa on kuusi tyhjää aikaa, ja vatsanpohjassa alkaa tuttu kiristys. Avaat Instagramin ja kirjoitat tarinaan: ”Peruutusaikoja vapaana! Nyt kaikki hoidot -20 %.” Illan aikana tulee kolme varausta, ja olo helpottuu.

Seuraavalla viikolla katsot, keitä varaajat olivat. Kaksi heistä oli vakioasiakkaita, jotka olisivat tulleet joka tapauksessa täyteen hintaan. Nyt he maksoivat vähemmän. Ja kun seuraavan kerran ilmoitat alennuksesta, he odottavat sitä.

Tässä kirjoituksessa käyn läpi, kannattaako palvelualan yrittäjän antaa alennusta, paljonko alennus oikeasti maksaa ja mitä tehdä sen sijaan, kun kalenteri hiljenee tai asiakas kysyy tarjouksia.

Missä tilanteissa alennusta yleensä annetaan

Harva palvelualan yrittäjä laskee alennuksen kannattavuutta etukäteen. Alennus syntyy yleensä hetkessä, ja tilanteet toistuvat viikosta toiseen.

Kalenteriin jää aukkoja, ja nopein tapa täyttää ne tuntuu olevan alennuskampanja somessa. Joskus luvattu kanta-asiakasalennus on jäänyt pysyväksi, vaikka asiakas tulisi ilman sitäkin. Ensikertalaisalennus houkuttelee usein juuri niitä, jotka etsivät seuraavaa tarjousta, eivät pysyvää ammattilaista. Sitten on vielä ystävähinta, josta ei kehtaa puhua mutta joka näkyy kassassa joka kuukausi, ja pyöristys alaspäin: ”en tästä lisäajasta nyt viitosta laskuta”.

Ja kun asiakas kysyy viestillä, onko teillä nyt mitään tarjouksia, moni vastaa varmuuden vuoksi kyllä.

Yksikään näistä ei tunnu isolta. Juuri siksi ne ovat vaarallisia.

Paljonko alennus maksaa? Kymppi voi tarkoittaa 9 600 € vuodessa

Lasketaan ensin helppo osa. Jos teet viikossa 20 hoitoa eli noin 80 kuukaudessa ja jokaisesta lähtee keskimäärin kymmenen euroa pois alennuksina, pyöristyksinä tai ystävähintoina, menetät 800 € kuukaudessa ja 9 600 € vuodessa.

Se on lomamatka, puskurirahasto tai kolme kuukautta ilman huolta kassasta. Summa ei näy missään yksittäisenä menona, koska se on hajallaan sadoissa pienissä hetkissä. Siksi sitä ei huomaa.

Moni ajattelee nyt, ettei anna alennusta jokaisesta käynnistä. Hyvä. Laske silti oma lukusi, sillä harvalla se on nolla.

Alennus ei vie hinnasta – se vie katteesta

Tässä kohtaa tehdään laskuvirhe, joka maksaa tuhansia. Alennusta ajatellaan prosentteina hinnasta: kymppi kuudestakympistä on vähän yli 15 %. Kympin alennus ei kuitenkaan pienennä sinun tuloasi 15 %, vaan huomattavasti enemmän.

Esimerkkiluvut: hoito maksaa 60 € ilman arvonlisäveroa. Kun siitä vähennetään tarvikkeet, vuokraosuus, ajanvarausjärjestelmä, maksupäätteen kulut ja muut kulut, sinulle jää vaikkapa 25 €. Se on katteesi eli raha, josta maksat itsellesi palkan.

Kun annat kympin alennuksen, asiakas maksaa 50 €. Kulut eivät pienene sentilläkään, joten käteesi jää enää 15 €. Kymmenen euron alennus vei 40 % katteestasi.

Ja nyt se kohta, joka sattuu eniten: jotta tienaisit saman verran kuin ennen, sinun pitää tehdä 67 % enemmän hoitoja. Sata hoitoa täydellä hinnalla tuottaa saman verran kuin 167 hoitoa alennuksella. Ne 67 ylimääräistä hoitoa ovat pois sinun illoistasi, selästäsi ja jaksamisestasi.

Tämä selittää, miksi kalenteri voi olla täynnä, vaikka tilillä on tyhjää. Siitä lisää täällä: Teet saman työn kuin kilpailijasi mutta tienaat puolet vähemmän.

Miksi alennuskampanja ei täytä kalenteria pysyvästi

Alennus tuo varauksia nopeasti, mutta harvoin oikeita asiakkaita. Siihen tarttuvat ensimmäisinä ne, jotka olisivat tulleet joka tapauksessa, ja ne, jotka liikkuvat tarjousten perässä. Vakioasiakkaat maksavat nyt vähemmän. Tarjousten metsästäjät siirtyvät seuraavaan paikkaan heti, kun joku muu ilmoittaa isommasta alennuksesta.

Lisäksi opetat asiakkaillesi, että odottaminen kannattaa. Kun alennuskampanja tulee somessa vastaan muutaman kuukauden välein, fiksu asiakas ei enää varaa täyteen hintaan, vaan odottaa seuraavaa. Näin alennuksesta tulee hinta.

Jos kalenterin tyhjät kohdat ovat toistuva ongelma, syy on harvoin hinnassa. Useimmiten asiakkailla ei ole selkeää syytä varata seuraavaa aikaa heti. Siihen pureudutaan täällä: Asiakashankinta: mistä saat uusia asiakkaita, kun kalenteri on tyhjänä.

Miksi annat alennusta, vaikka et oikeastaan haluaisi

Pelkäät, että asiakas lähtee. Pelko on ymmärrettävä, mutta harvoin perusteltu. Asiakas, joka pysyy luonasi vain alennuksen takia, lähtee joka tapauksessa, kun joku tarjoaa isomman alennuksen. Alennuksilla et saa häntä pysymään, ja sillä välin teet hänelle töitä tappiolla.

Haluat olla mukava. Ole mukava. Se ei silti tarkoita, että maksat osan asiakkaasi hoidosta omasta pussistasi. Voit olla lämmin, huolehtiva ja alasi paras ammattilainen ilman että hinnasta lähtee euroakaan.

Et usko täysin omaan hintaasi. Tämä on syvin syy. Jos jossain sisimmässäsi ajattelet, että hintasi on vähän liian kova, alennus tuntuu oikeudenmukaiselta. Siitä on kokonainen kirjoitus: Miksi hintojen nostaminen pelottaa (eikä se liity rahaan).

Mitä tehdä alennuksen sijaan – neljä toimivaa vaihtoehtoa

1. Anna lisäarvoa, älä alennusta

Kympin alennus maksaa sinulle kympin. Pieni lisä, kuten hoitava naamio, hiusnaamio, muutama minuutti lisää hierontaa tai kotihoitotuotteen näyte, maksaa sinulle ehkä pari euroa, mutta asiakkaalle se voi tuntua kympin arvoiselta. Asiakas saa jotain, eikä katteesi kärsi.

2. Tee kanta-asiakkuudesta paketti, älä pysyvää alennusta

Jos haluat palkita uskollisia asiakkaita, tee se tavalla, joka hyödyttää myös sinua. Myy esimerkiksi viiden käynnin paketti etukäteen maksettuna. Asiakas saa pienen edun, ja sinä saat rahat tilille heti sekä viisi varmaa käyntiä kalenteriin. Se on kassavirtaa, ei hävikkiä. Lue lisää: Palvelupaketti vai yksittäinen aika – kumpi tuo enemmän rahaa?

3. Vastaa tarjouskysymykseen ilman alennusta

Kun asiakas kysyy viestillä, onko teillä tarjouksia, sinun ei tarvitse selitellä eikä pyydellä anteeksi. Rauhallinen vastaus riittää:

”Hinnat pysyvät samoina, mutta kun varaat ajan tällä viikolla, saat kaupan päälle hoitavan naamion. Löydätkö sopivan ajan kalenterista?”

Asiakas saa myönteisen vastauksen ja syyn varata nyt. Sinä pidät jokaisen eurosi.

4. Jos järjestät kampanjan, laske se etukäteen

Alennus ei ole aina väärin. Se on väärin silloin, kun se annetaan ilman syytä ja ilman laskelmaa. Harkittu kampanja uuden palvelun lanseeraukseen tai rajattu etu tietylle asiakasryhmälle voi olla hyvä liike, kun tiedät tarkalleen, mitä se maksaa ja mitä sillä haetaan. ”Kaikki hoidot -20 % koko kuun” ei ole strategia, vaan hätäjarru.

Laske oma lukusi ennen kuin suljet tämän sivun

Käy läpi viime kuu. Laske yhteen kaikki alennukset, pyöristykset, ystävähinnat ja laskuttamatta jääneet lisätyöt. Kerro summa kahdellatoista.

Siinä on summa, jonka annat vuodessa pois. Suurin osa siitä ei mennyt asiakkaiden hyväksi, sillä he olisivat tulleet joka tapauksessa. Se meni siihen, että hinnasta kiinni pitäminen tuntui sillä hetkellä vaikealta.

Jos et tiedä, paljonko yksi hoito sinulle oikeasti jättää käteen, aloita siitä. Ilman sitä lukua jokainen alennus on arvaus. Askeleet löydät täältä: Miten lopettaa alihinnoittelu lopullisesti – kolme askelta.

Usein kysyttyä alennuksista

Kannattaako antaa kanta-asiakasalennusta?
Pysyvä kanta-asiakasalennus pienentää katetta juuri niiden asiakkaiden kohdalla, jotka olisivat tulleet joka tapauksessa. Etukäteen maksettu hoitopaketti tai pieni lisäetu palkitsee uskollisuudesta syömättä katetta samalla tavalla.

Kannattaako ensikertalaisalennus?
Se voi toimia, jos seuraava käynti varataan täyteen hintaan jo ensimmäisellä kerralla. Muuten se houkuttelee usein asiakkaita, jotka siirtyvät seuraavan tarjouksen perään.

Miten täytän hiljaisen viikon ilman alennusta?
Ota yhteyttä asiakkaisiin, joiden huoltoväli on umpeutumassa, ja tarjoa vapaat ajat ensin heille. Lisäetu, kuten pieni lisähoito, toimii yhtä hyvin kuin alennus mutta maksaa sinulle vähemmän.

Paljonko alennusta voi antaa?
Laske ensin, paljonko hoidosta jää käteen kulujen jälkeen. Jos kate on 25 € ja annat 10 € alennusta, menetät 40 % katteestasi. Mitä pienempi kate, sitä kalliimpi jokainen alennuseuro on.

Et ole halpa – älä myy itseäsi halvalla

Valmennettavieni liikevaihto on kasvanut keskimäärin 27 %. Ei siksi, että he olisivat alkaneet tehdä enemmän töitä, vaan siksi, että he lopettivat antamasta rahaansa pois alennuksina, alihinnoiteltuina palveluina ja lisätöinä, joita kukaan ei edes pyytänyt.

Jokainen kymppi, jonka pidät, on kymppi sinun palkkaasi. Kun niitä kertyy vuodessa satoja, puhutaan summista, jotka muuttavat elämää.

Aloita selvittämällä, mihin rahasi nyt vuotaa.

Xo Xo – Tiia